تکنیک های سنتی بازاریابی، جهت ارائه و معرفی خدمات/محصول یک برند، می بایستی سراغ مشتریان خود می رفتند و عموما رویکردهای وقفه ای در جلب توجه مشتری دارند.
اما طی دهه ی اخیر با برجسته شدن مفهوم ارزش آفرینی، نوع جدیدی از بازاریابی ظهور کرد که به جای ایجاد وقفه در زندگی روزمره مشتریان، به دنبال ایجاد ارزش و دیده شدن برند توسط مشتریان بود. به این ترتیب مشتری با پای خود به سمت پیشنهادات ارائه شده می آمد.
بازاریابی جاذبه ای-درونگرا، یا به طور خلاصه بازاریابی جاذبه ای (Inbound Marketing) با هدف ایجاد ارزش برای مشتریان، از طریق تکنیک های بازاریابی دیجیتال آنلاین که در صدر آن ها محتوای با کیفیت قرار دارد، یک رویکرد استراتژیک جدید به بازاریابی، به خصوص بازاریابی دیجیتال می باشد.
بیایید با هم نگاه دقیق تری پدیده بازاریابی جاذبه ای، که تنها یک دهه از ظهور آن می گذرد بیاندازیم.
ریشه های شکل گیری مفهوم بازاریابی جاذبه ای
بازاریابی جاذبه ای، مفهومی است که ظهور و توسعه آن در دهه اخیر ریشه در فاکتورهای زیر داشت:
- تغییر الگوی رفتاری و خرید مشتری: امروزه مخاطبان بازار هدف ما، باهوش تر از سابق شده اند. دیگر به تبلیغات پر ذرق و برق رسانه های جمعی(تلویزیون، رادیو، تبلیغات محیطی و …) به سادگی دل نمی دهند. از طرفی عادات و سرگرمی های آن ها نیز تغییر یافته است.
- تکنولوژی و رسانه های اجتماعی: با پیشرفت روزافزون تکنولوژی و همچنین همراهی فاکتورهایی نظیر ارزان تر بودن و در دسترس تر بودن، مشتریان پاسخ های خود را روز به روز بیشتر در بستر اینترنت و رسانه های اجتماعی جستجو کرده و می یابند.
- ناکارآمدی تکنیک های بازاریابی سنتی-وقفه ای: بازاریابی سنتی دیگر جذابیت سال های پیش را ندارد و روز به روز مخاطبان خود را از دست می دهد. بیلبوردها، تبلیغات چاپی، تبلیغات تلویزیونی و …، همگی چرخه ی عادی زندگی مردم را قطع کرده و دیگر مزاحم فعالیت های روزمره آن ها به شمار می آیند و این تکنیک ها را به بازاریابی وقفه ای تبدیل کرده اند.
- گوشی های هوشمند: گوشی های هوشمند را می توان در دسته تکنولوژی دسته بندی کرد. اما اهمیت آن در توسعه بازاریابی دیجیتال و نیز نقش پررنگ آن در زندگی روزمره، آن را به یک فاکتور مهم جهت ارزیابی مجزا بدل کرده است. این ابزار، در واقع دسترسی مشتریان ما را به عوامل فاکتور تکنولوژی و رسانه های اجتماعی (به خصوص اینترنت) آسان تر کرده است.
تعریف بازاریابی جاذبه ای
این رویکرد، تنها به یافتن سازمان توسط مشتریان بالقوه و ایجاد آگاهی از برند بسنده نمی کند. بلکه به دنبال آن است تا با ایجاد ارزش بیشتر در طول چرخه خرید مشتری، او را باز هم به سمت سایر پیشنهاداتی که سازمان ارائه می دهد و می تواند برای او مفید واقع شود، بازگرداند و با ایجاد یک تجربه خوب، از او یک مبلّغ برای سازمان سازد.
چرا بازاریابی جاذبه ای؟
این ها جملاتی است که پیشروان حوزه بازاریابی دیجیتال، نظیر هاب اسپات نیز به آن اقرار می کنند. اهمیت بازاریابی جاذبه ای را می توان در فاکتورهای زیر جستجو کرد:
- صرفه جویی در هزینه ها: به صراحت می توان گفت که هزینه راه اندازی و پیشبرد اهداف از طریق بازاریابی جاذبه ای (به عنوان یک رویکرد به بازاریابی دیجیتال) بسیار ارزان تر از تکنیک های سنتی بازاریابی سنتی می باشد.
- صرفه جویی در زمان: بازاریابی جاذبه ای این امکان را به شما می دهد که به جای صرف زمان برای پیدا کردن یک مخاطب مابین هزاران/میلیون ها نفر، همان یک نفر به سراغ شما بیاید و شما را پیدا کند؛ بدین ترتیب شما می توانید تمام زمان خود را برای ایجاد یک تجربه خرید خوب ویا تولید محتوای با کیفیت صرف کنید. البته نباید فراموش کنیم، بازاریابی جاذبه ای یک تکتیک بلندمدت است و نگریستن به آن به عنوان یک راه حل کوتاه مدت اشتباه خواهد بود.
- بهینگی: در کنار هزینه ی پایین تر، از یک طرف به علت سادگی اندازه گیری نتایج و بازگشت سرمایه و از طرف دیگر به علت قابلیت هدف دار کردن محتوای نمایشی (اینکه چند نفر، کجا محتوای شما را ببینند)، می توان به دید یک رویکرد بهینه تر نسبت به بازاریابی سنتی به آن نگریست.
- برندینگ در فضای آنلاین: این رویکرد یک تکنیک بهینه برای برندسازی در فضای آنلاین و دیده شدن توسط مشتریان می باشد. با استفاده از این تکنیک شما می توانید به سادگی به یک پیشرو در صنعت ویا حرفه خود بدل شوید. چرا که می توانید مخاطبین خود را به طور طبیعی از طریق موتورهای جستجو به سمت خود بکشید و این مخاطب باشد که شما را پیدا کرده، نه شمایی که برای معرفی خود به سراغ او رفته اید.
- رشد بلند مدت: در بازاریابی جاذبه ای، شما یک سرمایه گذاری بلندمدت بر روی مشتریان بالقوه خود انجام می دهید. علاوه بر انکه با بهتر دیده شدن در فضای آنلاین، روز به روز به مخاطبین محتوای شما افزوده می شود (به شرط ارائه محتوای باکیفیت)، مشتریان بالقوه حتی بعد از انتخاب پیشنهاد شما به عنوان راه حلی که به دنبالش بودند، رها نمی گردند و این مشتریان بالفعل همچنان برای ایجاد تجربه خرید خوب و بازگشت مجدد، سرمایه گذاری می شوند.
متدولوژی بازاریابی جاذبه ای
با همراستا کردن استراتژی بازاریابی خود با نیازها و مشکلات مشتریان بالقوه، به مرور مخاطبان را به طور طبیعی جذب راهکارهای ارائه شده توسط خود می کنید. مشتریانی که می توانید پس از جذب، با استفاده از متدولوژی بازاریابی جاذبه ای، آن ها را تبدیل به مشتریان راغب کرده، محصولات خود را در اختیار آن ها قرار داده و یک تجربه خرید استثنایی برای او رقم بزنید.
فرآیند زیر (به ترتیب از چپ به راست تشریح شده اند)، مراحلی است که بیشتر مشتریان هنگام ایجاد روابط با یک کسب و کار طی می کنند:
لذت
حال که مشتری راغب خود را به یک مشتری بالفعل تبدیل کرده اید، می بایستی روابط خود را با او زنده و خوب نگه دارید تا در آینده نزدیک دوباره تمایل به خرید راه حل های پیشنهادی شما را داشته باشد و نظرات مثبت او را برای محصولاتتان بدست آورید. به این ترتیب شما یک مشتری وفادار و مبلغ محصولات خود را بدست آورده اید.
بستن قرارداد
با جذب بازدیدکنندگان محتوای ارائه شده و تبدیل او به یک مشتری راغب، ممکن است او همچنان آمادگی انجام خرید را نداشته باشد. بایستی او را با استفاده از محتوای مناسب و زماندار در چرخه خرید هدایت کنید تا در نهایت محصول شما را به عنوان یک گزینه مناسب خریداری کنند.
تبدیل
حال که بازدیدکنندگان خود را به دست آوردید، بایستی آن ها را وارد مرحله تبدیل کنید و یا آن ها را مجاب .کنید تا اطلاعات تماس خود را (شامل ایمیل، شماره تماس و …) با شما به اشتراک بگذارند تا در مراحل آتی بازاریابی به کار ببرید
جذب
در طول مرحله ی جذب، ممکن است مخاطبان با برند شما ناآشنا باشند. شما می بایستی به ایجاد آگاهی از برند خود بپردازید، به مخاطبان بیشتری دسترسی پیدا کنید و ترافیکی از بازدیدکنندگان جدید را به وبسایت خود بکشانید.
نگاهی به راهکارها و ابزارهای متدولوژی
در شکل زیر، فعالیت ها و ابزارهایی را مشاهده می کنید که یک بازاریاب جاذبه ای در راستای جذب، تبدیل، بستن قرارداد و ایجاد لذت در مشتریان خود به کار می برد.
